У досягненні цілей часто не обійтися без допомоги оточуючих. Але як переконати оточуючих, які мають власні цілі, допомагати вам? Для цього існує конфронтаційний менеджмент. Опанувати цю зброю, за бажання, можна протягом дня.
Схема конфронтаційного менеджменту складається з низки аргументів, які допомагають зміцнити вашу позицію, похитнути позиції опонентів і зробити їх перехід на ваш бік неминучим.
Нижче наведено етапи стратегії.Етапи 1-3 спрямовані на виявлення суті конфронтації, етапи 4-9 – описують рішення цієї конфронтації на вашу користь за рахунок аргументів, що зміцнюють вашу позицію.
Етап 1. Визначення позиції. Тут не варто заглиблюватись у деталі. Важливо визначиться із критично важливими факторами. Чого ви очікуєте від опонента для вирішення проблеми? Що для вас у вирішенні проблеми є ключовим? Ваша позиція повинна включати дві складові: що ви очікуєте від партнера і що ви готові зробити. Наприклад: «Я надам своїх спеціалістів для вашого проекту, якщо ви модернізуєте обладнання».
Етап 2. Визначення позиції партнера. Також, не вдаючись до деталей, визначте, що, на думку партнера, повинні зробити ви. Позиція партнера теж двоскладова і є дзеркальним відношенням вашої позиції. Наприклад, “Я модернізую обладнання, якщо ви надасте своїх фахівців для нашого проекту”.
Етап 3. Визначення загроз. У тому випадку, якщо ваша пропозиція не прийнята опонентом, важливо відразу з граничною ясністю заявити, що ви маєте намір зробити в ситуації, що склалася. Стратегія відступу, яку сторони збираються реалізувати, якщо їх позиції не будуть прийняті, в даному випадку зводиться до того, що ви не надасте своїх фахівців, а ваш опонент не модернізує обладнання.
Етап 4. Переконання у реальності загроз. Важливо, щоб заявлені вами погрози були реальними у поданні партнера. Погрозлива перспектива – це вирішальна обставина для швидкого досягнення вашої мети. Ваш опонент повинен чітко усвідомити, що незгода з вами для нього є менш вигідною, ніж перехід на ваш бік. Щоб надати вашим погрозам ваги, підкріпіть їх переконливими аргументами. Наприклад, «Я ніколи не братиму участь у проекті з відсталим обладнанням».
Етап 5. Докази, що підривають погрози противника. Ваш опонент, звичайно, теж має загрози на випадок відкидання його позиції. Потрібно зробити все, щоб позбавити ці погрози підстави та довести, що насправді здійснення погроз опонента не в його інтересах. Наприклад, у тривалій перспективі відсутність модернізації погано позначиться на якості продукту та іміджі компанії. Тому йому нема куди подітися, окрім як прийняти вашу позицію.
Етап 6. Недостатність погроз противника. Важливо не тільки підірвати погрози супротивника, а й переконатися, що ці погрози, у разі неприйняття вашої позиції, не є менш прийнятними для вас, ніж позиція опонента. В іншому випадку ви будете відчувати спокусу прийняти його сторону.
Етап 7. Переконливість ваших загроз. З іншого боку, важливо, щоб загрозливе майбутнє, яке ви малюєте, було менш прийнятним для опонента, ніж прийняття вашої позиції. Підготуйте аргументацію, чому опонент повинен приєднатися до вас і чому загрозливе майбутнє для неї більш руйнівне, ніж це видається.
Етап 8. Надійність ваших обіцянок. Якщо погрози вашого опонента недостатні, а ваші, навпаки, переконливі, опонент відчуватиме найсильніший позов прийняти вашу позицію. Але тут потрібно подолати ще один бар’єр – сумнів щодо надійності ваших декларацій, у тому, що ви виконаєте його після підписання договору. Опонент, швидше за все, припустить, що ви зміните свою позицію після того, як ви вдарите по руках. Переконайтеся, що відступ від домовленостей просто не у ваших інтересах. Можна навіть запропонувати передбачити санкції порушення будь-якого з пунктів договору.
Етап 9. Довіра опоненту. Якщо інший бік готовий прийняти вашу позицію, не поспішайте відкривати шампанське. Обов’язково переконайтеся, що їй можна довіряти, що вона виконає свої зобов’язання. Адже вона може піти на угоду з вами, маючи приховані цілі. Ваша недовіра до опонента підриває вашу власну позицію. Адже якщо ви не довіряєте опоненту як своєму партнеру, то ваша позиція, швидше за все, неспроможна. Переконайтеся, що інша сторона неминуче віддасть перевагу саме вашій позиції і будь-яке відхилення від неї не в її інтересах. І якщо ви не впевнені, що можете зробити «пропозицію, від якої він не зможе відмовитися», підстрахуйте себе санкціями за невиконання договору.
