Как известно, сейчас в конкурентной борьбе выигрывают не товары, а бизнес-модели компаний, которые их производят. И ключевой фигурой на поле боя становится HR-бизнес-партнер, который делает внедрение бизнес-моделей более эффективным. Эта новая для отечественного бизнеса позиция – залог успеха наиболее прогрессивных организаций Запада. Знакомим Вас с инструментом, который используют для того, чтобы вырастить HR-бизнес-партнера из обычного специалиста по работе с персоналом.
Наиболее дальновидные руководители отдают себе отчет в том, что успех организации в современных условиях напрямую зависит от эффективности бизнес-модели, а также от способности быстро ее корректировать в соответствии с меняющимися реалиями рынка.
Но, как Вы знаете, внедрение новых моделей – процесс невероятно трудоемкий и даже болезненный. Чтобы его облегчить и ускорить, в западных компаниях предусмотрена позиция HR-бизнес-партнера, человека, который в равной степени обладает как компетенциями эйчара, так и глубоким пониманием бизнес-процессов компании в целом.
HR-бизнес-партнер – это поистине бесценный ресурс, которым пока пренебрегают отечественные компании. Это специалист, который, с одной стороны, видит и поддерживает стратегию компании, с другой – имеет прямое влияние на персонал.
Но в том-то и проблема, что HR-специалистов, наделенных мышлением руководителя и пониманием бизнес-модели не бывает. HR-бизнес-партнеров нужно выращивать из наиболее амбициозных эйчаров.
Конечно, это непросто, и в этой статье мы познакомим вас с инструментом, который помогает руководителю объяснить HR-специалисту бизнес-модель компании, описав все ее элементы и взаимосвязь.
Речь о шаблоне бизнес-модели, разработанном Александром Остервальдером.
Рассмотрим элементы бизнес-модели.
Клиенты.
Клиенты – альфа и омега деятельности компании. От их потребностей мы отталкиваемся, когда создаем компанию. Их деньги, заплаченные за наши товары и услуги – показатель того, насколько мы преуспели в том, чтобы удовлетворить их потребности. Иногда для получения дохода не обойтись без бесплатных услуг. Пример – более миллиарда бесплатных пользователей Facebook, которые позволяют сети зарабатывать на рекламе, приложениях и исследованиях. Стоит обратить внимание HR-бизнес-партнера на такие моменты:
- разным категориям потребителей нужны разные ценности, каналы сбыта или взаимоотношения;
- одна категория потребителей может платить за товары или услуги, а другая — нет;
- категории клиентов различаются также потому, сколько компания может на них заработать.
Предоставленная ценность.
Сюда относится весь набор товаров и услуг в разрезе их ценности для клиента по сравнению с товарами и услугами конкурентов. Компания должна стремиться к тому, чтобы ценность ее товаров превышала ценность товаров других игроков рынка. Ценность может выражаться в следующих аспектах: удобство, цена, качество, дизайн, статус, снижение издержек, снижение рисков.
Предназначение каналов сбыта:
- Информировать о наличии товаров или услуг.
- Способствовать тому, чтобы клиенты могли в полной мере оценить товары или услуги.
- Предоставить потребителям возможность приобрести.
- Осуществлять доставку товаров потребителям.
- Обеспечивать позитивные эмоции от покупки через индивидуальный подход.
Распространенные каналы сбыта:
- Личное общение лицом к лицу или по телефону.
- Доставка на дом.
- Сайт или точка продажи.
- Социальные медиа.
- Традиционные СМИ (телевидение, радио, газеты и т.п.).
Взаимоотношения с клиентами.
Компания должна выбрать вид взаимодействия с клиентом. Это может быть и самообслуживание, и автоматизированное взаимодействие, и одноразовая сделка. Второй важный момент – определить цель этих взаимоотношений. Завоевание новых клиентов? Удержание старых? Извлечение из старых клиентов более крупного дохода? В дальнейшем цель может трансформироваться. Знакомство с целями позволит HR-бизнес-партнеру более осознанно проводить кадровую политику.
Доходы.
Компании нужно:
1) установить, за что потребитель готов платить;
2) установить тот вид оплаты, который удобен потребителю.
Вот ряд вариантов оплаты: прямая продажа, аренда, плата за услуги или пользование (служба охраны, мобильные операторы), подписка (СМИ), лицензирование, брокерские проценты.
Ключевые ресурсы.
Здесь имеется 4 вида ресурсов: сотрудники, а также материальные, интеллектуальные и финансовые ресурсы.
Ключевые виды деятельности.
Это наиболее значимое из всего, что должна решить компания при разработке бизнес-модели:
- Создание бизнес-модели: производство товаров или услуг. Для сервисных фирм здесь может быть и подготовка к сервисной деятельности, и непосредственно предоставление услуг. Так, услуги брадобрея потребляются в ходе их оказания.
- Продажа: комплекс мер, включающий продвижение товара, рекламирование или информирование потребителей о преимуществах услуги или товара.
- Поддержка: позволяет компании отлаженно функционировать в дальнейшем. Сюда можно отнести кадровую политику, бухгалтерскую деятельность и т.п.
Обратите внимание HR-бизнес-партнера: при бизнес-планировании мы часто отталкиваемся от ключевых видов деятельности, а не от ценности товаров или услуг. А ведь потребителя интересует ценность, которую он получит, а не то, что мы делаем или не делаем.
Ключевые партнеры.
Наличие партнеров может сделать бизнес-модель более гибкой. Компании необязательно обладать всеми необходимыми ресурсами или заниматься всеми видами деятельности. HR-бизнес-партнер может рассмотреть привлечение этих ресурсов извне и, наоборот, делиться своими ресурсами с партнерами. Так, компания, специализирующаяся на проведении торжеств, флористическая компания и фотостудия могут обмениваться клиентами, сотрудничать на взаимовыгодных условиях и продвигать друг друга.
Издержки.
И наконец, издержки можно приблизительно рассчитать после выявления ключевых ресурсов, ключевых видов деятельности и ключевых партнеров.
Шаблон бизнес-модели может выглядеть просто, но это непревзойденный по своей наглядности инструмент, который может помочь HR-бизнес-партнеру понять как общую картину бизнеса, так и взаимовлияния разных его частей.
Узнать больше и подробнее о преимуществах HR-бизнес-партнеров, а также о тонкостях бизнес-моделирования вы можете, посетив тренинг-мастерскую «Моделирование изменений», который пройдет в Киеве. Тренинг посвящен современным, простым и вместе с тем работающим инструментам управления организацией. Целевая аудитория – ТОП-менеджмент и HR-специалисты. Вы одними из первых узнаете, как эффективно провести изменения в компании, получив ощутимое конкурентное преимущество.
