Вячеслав Ковалев. Международный сертифицированный бизнес-тренер CIPD. Практическая экспертиза в области продаж, переговоров и развития персонала 22 года.
Тренинг по переговорам в онлайн формате — это реально. Динамика, групповая активность и практическая проработка инструментов стала идентичной традиционным тренингам. Будто так было всегда. Никаких потерь по результатам.
В кругах переговорщиков считается, что договариваться эффективнее при личной встрече. Так получается более широкий спектр тактик и эмоционального влияния. И эта парадигма до сегодня имела устойчивый стержень.
Однако, тенденции процессов взаимодействий между людьми движутся к онлайн коммуникациям. В удалённых переговорах важную роль играет структурированность и тактическая подготовка.
Тренинг «Основы переговорных процессов» даёт участникам методологию, позволяющую минимизировать элемент возражений и торгов с клиентом во время договорённостей.
Также участники овладевают главными тактиками ведения переговоров в процессе заключения сделок. Эти тактики повышают шанс получить максимальный успех при очных встречах и онлайн коммуникациях.
Задача?
Клиент: METRO — ведущая международная компания, специализирующаяся на оптовой торговле в сфере продуктового ритейла. Компания представлена в 25 странах, с главным офисом в г. Дюссельдорф, Германия.
Насчитывая более 150 000 сотрудников в мире. Компания достигла объёма продаж в 36,534 млрд евро в 2017/2018 финансовом году (октябрь 2017 г. – сентябрь 2018 г.).
Компания предлагает индивидуальные решения для удовлетворения локальных и международных потребностей своих оптовых и розничных клиентов. METRO внедряет новые стандарты обслуживания клиентов, цифровые инновации и эффективную бизнес-модель, развивая торговые подразделения METRO/MAKRO Cash & Carry и Real, а также направление доставки и диджитал-проекты.
Компания МЕТРО использует системный подход в развитии сотрудников. Ведение переговоров — одно из ключевых компетенций в развитии. И эта компетенция критична для бизнеса компании.
В результате годовых оценок и проведения обзору эффективности работы, сотрудники составляют и согласовывают план индивидуального развития.
В частности, у 16-и участников тренинга было запланировано развитие компетенции «Ведение переговоров».
Моя экспертиза по ведению переговоров и обучение навыку байеров и продавцов именно в сферах ритейл, FMCG и B2B совпала с потребностями компании.
Однако, в связи с карантином, традиционные офлайн тренинги встали на паузу. Нужно было найти способ обучить сотрудников в этих непривычных условиях.
Решение
Понимая актуальность тренингов по переговорам, я разработал онлайн версию тренинга для проведения на платформе ZOOM.
После проведения пилотного тренинга учёл нюансы и предпринял меры для сохранения групповой динамики. В итоге адаптировал программу индивидуально под запрос компании МЕТРО.
ZOOM позволяет реализовать программу в онлайн формате без потери качества. Участники могут отрабатывать кейсы и проводить ролевые игры в сессионных залах, которые посещает тренер, чтобы скорректировать действия участников. Это очень удобно и эффективно.
Цель тренинга: развить и укрепить знания и навыки управления методиками и тактиками переговорного процесса, которые переводят оппонента на выгодную сторону переговорщика.
Чему научились участники:
1. Разрабатывать три сценария сделки (EDO сценарий);
2. Использовать силу первого предложения;
3. Очерчивать зону торга и оперировать в ней своим листом покупок;
4. Выбирать подходящую тактику, в зависимости от хода переговоров, делая контрпредложение;
5. Использовать эффективные приёмы торгов в сильной и слабой позиции;
6. Использовать правила хороших продавцов или закупщиков в свою пользу.
6 этапов реализации тренинга
Тренинг «Основы переговорных процессов» на 80% состоит из практической работы. Поэтому решение адаптировать программу под онлайн формат было рискованным. Можно было потерять динамику тренинга и вовлеченность участников.
Этап 1. Старт. Первый и главный фактор реализации проекта — это ВЕРА в реальность и эффективность онлайн тренинга по переговорам. Нужно пробовать и идти на риск. Тем более с таким ключевым международным игроком в ритейле как МЕТРО.
Этап 2. Сценарий и репетиция процесса. Как быстро и корректно распределить участников по сессионным залам? Как отправить задания без осечки? Время, время и ещё раз время.
Этап 3. Пилотная программа с реальными участниками. Учёт подводных камней и сбоев. Корректировка после каждого тренингового дня и вновь репетиция перед следующим днём.
Этап 4. Предтренинговая встреча с участниками от компании. Подготовка реальных кейсов поставщиков и клиентов. Формирование ожиданий участников.
Этап 5. Эфир тренинга. Некоторые шероховатости, снова подводные камни, сбои во времени в первый день. Второй день — набор высоты. Начинает работать групповая динамика. Третий день — выход на стабильность и ощущение реальности традиционного тренинга.
Этап 6. Обратная связь участников. Они говорят, что 5 дней пролетели как одно мгновение, благодаря постоянной практике отработке реальных кейсов.
Отзывы участников тренинга
Что делать остальным?
Тренинг тренингу рознь. В период карантина я столкнулся с множеством онлайн мастер-классов. Пересмотрел и поучаствовал в порядок 50-и. Скажу честно, в 80% случаев хотелось сразу выйти из эфира.
Поэтому я и решил создать онлайн тренинг «Основы переговорных процессов». Отзывы выше подтверждают, что в этой теме я эксперт.
Это новый уникальный тренинг, который сложно было представить в онлайн формате. Однако, я поставил перед собой задачу сделать его именно таким. И при этом организовал всё так, что этот тренинг не отличался от традиционных офлайн форматов.
Теперь этот продукт есть, живёт и приносит пользу другим компаниям. Интерактивный, динамический и целиком практичный. Проходишь тренинг — и уже завтра пользуешься инструментами для эффективных переговоров. Именно такими инструментами, которые позволяют добиваться максимального успеха.
