В достижении целей нам часто не обойтись без помощи окружающих. Но как убедить окружающих, имеющих собственные цели, помогать вам? Для этого и существует конфронтационный менеджмент. Овладеть этим орудием, при желании, можно в течение дня.
Схема конфронтационного менеджмента состоит из ряда аргументов, которые помогают укрепить вашу позицию, пошатнуть позиции оппонентов и сделать их переход на вашу сторону неизбежным.
Ниже приведены этапы стратегии. Этапы 1-3 направлены на выявление сути конфронтации, этапы 4-9 – описывают решение этой конфронтации в вашу пользу за счет аргументов, укрепляющих вашу позицию.
Этап 1. Определение вашей позиции. Здесь не стоит углубляться в детали. Важно определится с критически важными факторами. Чего вы ожидаете от оппонента для решения проблемы? Что для вас в решении проблемы является ключевым? Ваша позиция должна включать две составляющие: что вы ожидаете от партнера и что вы сами готовы сделать. Например: «Я предоставлю своих специалистов для вашего проекта, если вы модернизируете оборудование».
Этап 2. Определение позиции партнера. Также, не вдаваясь в детали, определите, что, по мнению партнера должны сделать вы. Позиция партнера тоже двусоставна и являет собой зеркальное отношение вашей позиции. Например, «Я модернизирую оборудование, если вы предоставите своих специалистов для нашего проекта».
Этап 3. Определение угроз. В том случае, если ваше предложение не принято оппонентом, важно сразу с предельной ясностью заявить, что вы намерены предпринять в сложившейся ситуации. Стратегия отступления, которые стороны собираются реализовать, если их позиции не будут приняты, в данном случае сводится к тому, что вы не предоставите своих специалистов, а ваш оппонент – не модернизирует оборудование.
Этап 4. Убеждение в реальности угроз. Важно, чтобы заявленные вами угрозы были реальными в представлении партнера. Угрожающая перспектива – это решающее обстоятельство для быстрого достижения вашей цели. Ваш оппонент должен четко осознать, что несогласие с вами для него менее выгодно, нежели переход на вашу сторону. Чтобы придать вашим угрозам вес, подкрепите их убедительными аргументами. Например, «Я никогда не стану участвовать в проекте с отсталым оборудованием».
Этап 5. Доводы, подрывающие угрозы противника. Ваш оппонент, конечно, тоже располагает угрозами на случай отвержения его позиции. Нужно сделать все, чтобы лишить эти угрозы основания и доказать, что на самом деле осуществление угроз оппонента не в его интересах. Например, в длительной перспективе отсутствие модернизации плохо скажется на качестве продукта и имидже компании. Поэтому ему некуда деваться, кроме как принять вашу позицию.
Этап 6. Недостаточность угроз противника. Важно не только подорвать угрозы противника, но и убедиться, что эти угрозы, в случае непринятия вашей позиции, не является менее приемлемыми для вас, чем позиция оппонента. В противном случае вы будете испытывать искушение принять его сторону.
Этап 7. Убедительность ваших угроз. С другой стороны, важно, чтобы угрожающее будущее, рисуемое вами, было менее приемлемым для оппонента, нежели принятие вашей позиции. Подготовьте аргументацию, почему оппонент должен присоединиться к вам и почему угрожающее будущее для нее более разрушительно, чем ей это представляется.
Этап 8. Надежность ваших обещаний. Если угрозы вашего оппонента недостаточны, а ваши, напротив, убедительны, оппонент будет испытывать сильнейший позыв принять вашу позицию. Но здесь нужно преодолеть еще один барьер – сомнение в надежности ваших деклараций, в том, что вы выполните его после подписания договора. Оппонент скорее всего допустит, что вы измените свою позицию после того, как вы ударите по рукам. Убедите его, что отступление от договоренностей просто не в ваших интересах. Можно даже предложить предусмотреть санкции за нарушение любого из пунктов договора.
Этап 9. Доверие оппоненту. Если другая сторона готова принять вашу позицию, не спешите открывать шампанское. Обязательно убедитесь в том, что ей можно доверять, что она выполнит свои обязательства. Ведь она может пойти на соглашение с вами, имея подспудные цели. Ваше недоверие к оппоненту подрывает вашу собственную позицию. Ведь если вы не доверяете оппоненту как своему партнеру, значит ваша позиция, скорее всего, несостоятельна. Убедитесь, что другая сторона неизбежно предпочтет именно вашу позицию и что любое отклонение от нее не в ее интересах. И если вы не уверены, что можете сделать «предложение, от которого он не сможет отказаться», подстрахуйте себя санкциями за невыполнение договора.
