Какие возможности дает анализ взаимосвязей в бизнес-моделях
Давно известно, что самый прибыльный бизнес – тот, который задействует новые, незамеченные ранее возможности. Это может быть уникальная ниша, невиданная схема партнерства или новые каналы сбыта. Но одной лишь блестящей идеи здесь недостаточно. Необходимо проанализировать, как эта новая идея повлияет на структуру вашего бизнеса. Проще всего это сделать, проследив взаимосвязи в бизнес-модели при помощи специального шаблона.
Для этого возьмем шаблон, разработанный Александром Остервальдером, который является мощным инструментом бизнес-планирования. Шаблон представляет собой схематическое, наглядное изображение всех элементов бизнес-модели. Затем на реальном кейсе рассмотрим, как бизнес-идея, относящаяся к одному из элементов модели, влияет на остальные элементы.
Итак, вот шаблон:
Опыт компании Netjets
Для примера возьмем крупнейшую авиакомпанию Netjets, которая стала успешной благодаря инновационной идее в блоке «Ценностные предложения». Правда отправной точкой исследований стал блок «потребительские сегменты», с которого мы и начнем исследование взаимосвязей в бизнес-модели. Основатели компании, зная, что самым прибыльным сегментом для авиаперевозчиков являются корпорации, стали думать над тем, чем можно угодить этому конкретному типу клиентов. Таким образом, отталкиваясь от блока «потребительские сегменты», они стали формировать блок «Ценностные предложения».
Для корпоративных клиентов есть два способа совершить перелет: коммерческим рейсом или корпоративным самолетом, приобретенном компанией. Первый вариант хорош относительной дешевизной, но обладает массой неудобств, включая необходимость стоять в очередях, летать с пересадкой, теряя драгоценное время в терминалах. Второй вариант, безусловно, удобней. Но не все компании готовы выложить разово многомиллионную сумму за собственный авиапарк.
В Netjets задались вопросом: как можно сэкономить, имея при этом все преимущества собственного самолета. Ответ напрашивался сам собой. Netjets – первая и единственная компания, которая стала предлагать корпорациям 1/16 долю при покупке самолета, остальные 15 долей распределяя среди прочих клиентов. Впоследствии более пятидесяти компаний пытались перенять идею, но все попытки провалились. Предположительно от того, что не были изучены все взаимосвязи в бизнес-модели, как это было сделано в Netjets.
Таким образом каждая из компаний получала в свое распоряжение 50 часов полетов в год стоимостью 375 000 долларов, что даже дешевле, чем затраты на коммерческие рейсы. При анализе всех прямых и косвенных издержек оказалось, что перелет четырех пассажиров из Нью-Йорка в Остин на коммерческом самолете обходится в $19 400, а на частном судне – $10 100.
Отслеживая далее взаимосвязи в бизнес-модели, отметим, что благодаря своему уникальному ценностному предложению компании Netjets удалось избавиться от неизбежных постоянных издержек (блок структура издержек), которые имеют крупные авиакомпании. Эти издержки последние пытаются покрыть тем, что используют вместительные судна, забивая их до отказа. Благодаря маленьким самолетам, которые не требуют огромных аэропортов и большого количества сотрудников, Netjets минимизировали свои расходы.
Следует отметить, что помимо взаимосвязей в бизнес-модели на уровне блоков, есть еще анализ связей в отдельно взятом блоке. Так, основное ценностное предложение Netjets влечет за собой еще ряд преимуществ для клиентов. В то время как большинство коммерческих рейсов обслуживались лишь на 30 американских аэродромах, мобильные самолеты Netjets смогли пользоваться еще 5,5 тысячами точек во всех штатах. Что это дало? Значительное сокращение времени на перелеты, возможность попасть в точку, максимально приближенную к пункту назначение, отсутствие пересадок. Благодаря этому пассажиры смогли тратить свои силы на решение корпоративных задач, а не на утомительные пересадки и ночевки в терминалах.
Теперь время между прибытием на аэропорт и взлетом исчисляется не в часах, а в минутах. Да и сам перелет стал занимать куда меньше времени. Например, если обычный полет из Вашингтона в Сакраменто занимает десять с половиной часа, то полет в Netjets вы преодолеете этот путь чуть более чем за пять часов.
Исследовав далее все возможные взаимосвязи в бизнес-модели, в завершении основатели Netjets задумались над тем, что можно улучшить в блоке «взаимоотношения с клиентами». Ответ опять, казалось, лежал на поверхности. В Netjets впервые предоставили клиентам возможность заказать любимую еду и напитки.
Ну а про блок «Потоки поступления доходов» и говорить нечего. Количество клиентов, а значит и доходов росло со скоростью снежного кома. Как мы говорили, эту бизнес-модель пытались перенять десятки других компаний. Все безуспешно. У такого провала может быть только одна причина: отсутствие тщательного анализа взаимосвязей в бизнес-модели.
Узнать больше и подробнее о взаимосвязях в бизнес-модели, а также о самых эффективных инструментах бизнес-моделирования вы можете, посетив тренинг-мастерскую «Моделирование изменений», который пройдет в Киеве. Тренинг посвящен современным, простым и вместе с тем работающим инструментам управления организацией. Целевая аудитория – ТОП-менеджмент и HR-специалисты. Вы одними из первых узнаете, как эффективно провести изменения в компании, получив ощутимое конкурентное преимущество.
Два конспекта по книгам Александра Остервальдера: «Построение бизнес-моделей» и «Твоя бизнес-модель» Вы можете получить бесплатно, заполнив форму.
Скачать конспекты
