Бесспорной является специфика рынка финансовых услуг. Особенно в условиях кризиса. Сегодня обучение банковского сектора требует все более глубокого понимания финансового рынка: клиента, будь то физическое лицо, предприниматель или корпорация, с одной стороны и ограничений, в рамках которых вынужден функционировать коммерческий банк – с другой. Предлагаемые тренинговыми компаниями решения могут претендовать на эффективность только при условии гибкости и применения индивидуального подхода, диагностики и создания программ обучения специально под потребности заказчиков.
В ноябре Компания NRG провела ряд тренингов на тему «Переговоры в продажах» Universal Bank, входящего в первую 10-ку рейтингов.
В этом тренинге было проработано взаимодействие и взаимоусиление таких тем как подготовка к переговорам, SPIN технология и типы клиентов.
Как известно, успех применения опроса клиента методом SPIN определяется в подготовке качества вербальных сценариев, таких как
- исчерпывающий список возможных проблем, решением которых может служить конкретный банковский продукт;
- список возможных негативных последствий каждой из проблем;
- удачные варианты вопросов, позволяющих клиенту самостоятельно озвучить самые негативные последствия и самые приоритетные для себя способы их решения и выгоды.
Таким образом, сотрудник Банка подводит клиента к выбору нужного ему продукта самостоятельно, а не путем активной его презентации. Это позволяет предотвратить множество возражений и повысить удовлетворенность клиентов, что особенно актуально сегодня и для корпоративного бизнеса.
В тоже время SPIN является инструментом, позволяющим точнее определиться с типом клиента и персонализировать подачу решения под него, что особенно актуально в корпоративном сегменте. Высокая конкуренция между банками здесь требует от продавца более тщательной и продуманной подготовки к переговорам, с проработкой сценарных линий поведения для достижения гибкости на самих переговорах с разными его участниками. Применение метода SPIN позволяет достигать такой гибкости с учетом ограничений Банка, обусловленных нормативными требованиями.
SPIN технологию проработали предметно по наиболее актуальным для Банка продуктам: кредитным линиям, аккредитивам, факторингу, депозитам и РКО.
Для более эффективного понимания было проведено интратренинговое тестирование участников в режиме 360 градусов. После предъявления участникам результатов проанализирован полученный командный пейзаж.
В качестве отработки навыков проведены переговорные поединки, заранее подготовленные по актуальным материалам Заказчика на этапе предтренинговой подготовки. Поставлены задачи на посттренинговое сопровождение.
Такой комплексный подход в совокупности с опытом тренеров в финансовом секторе, углубленным пониманием бизнес-процессов в Банке, особенностей взаимоотношений с клиентами разных сегментов бизнеса, позволяют реализовывать эффективные обучающие программы.
Клиентами финансового сектора Компании NRG являются МарфинБанк, ОТР-банк, Укрсиббанк, UniversalBank, Ренессанс Кредит, АХА-страхование, Альянс РОСНО, Сбербанк России, Agricole Credit.
