Сложные (жесткие) переговоры

В течение тренинга будут

• выявлены сильные и слабые стороны переговорщиков-участников;
• показаны пути (техники, способы, стратегические подходы), как усилить слабые стороны и сделать переговоры более эффективными;
• участники отработают полученные знания на большом количестве игровых (своих) ситуаций.

Целевая аудитория

Переговорщики, ведущие переговоры разного рода

Этапы реализации программы

• Предтрениговая подготовка
• Тренинг
• посттрениговое сопровождение (по договоренности с заказчиком).

Особенности пред-тренинговой диагностики

1. Переговоры с заказчиком, а при необходимости и с некоторыми участниками тренинга (встреча, телефон, Skype).
2. Изучение предмета переговоров, позиций оппонентов (продукта/услуги заказчика, особенности ситуации на рынке и др.)
3. Анкетирование участников по теме тренинга.

 Адаптация программы

Программа полностью адаптируется под клиента. 90% упражнений и игр строятся на реальных ситуациях участников тренинга (берутся в ходе предтренинговой подготовки).

Цель программы

Помочь участникам сделать их переговоры более результативными и эффективными.

Задачи тренинга

• Развить у участников навыки результативного и эффективного проведения сложных и жестких переговоров.
• Раскрыть способы диагностики стратегий сложного и жесткого переговорщика и техники, позволяющие их переиграть.
• Дать участникам механизмы влияния на партнеров по переговорам.
• Научить участников управлению ходом переговоров.
• Обучить участников навыкам ведения переговоров в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
• Обучить участников ведению сценарных сложных и жестких переговоров.
• Оттренировать навыки ведения переговоров во время упражнений, ролевых и деловых игр (игры занимают 50-60% времени всего тренинга и построены на реальных ситуациях участников);
• Обсудить и проиграть сложные переговорные ситуации участников.
• Дать участникам возможность получить эффективную обратную связь от тренера и коллег.

Методы обучения

• Мини-лекции,
• обсуждения,
• упражнения,
• деловые ролевые игры (пары, тройки с экспертом, командные переговоры)

Содержание программы

Блок 1. Переговоры: цели и средства.

• Переговоры как способ достижения целей переговорщика и компании.
• Этапы переговоров.
• Переговорные стратегии – какие и когда эффективны.
• Позиции и интересы в переговорах.
• Ресурсы обеих сторон.
• Подготовка к переговорам.

Цели блока:

• Понимание переговорного процесса в целом.
• Умение определять цели переговоров, сопоставлять интересы и ресурсы сторон в переговорах.
• Понимание необходимости и возможности изменения стратегий переговоров для более эффективного достижения целей.

Блок 2. «Портрет» переговорщика.

• Потребности, стереотипы и страхи переговорных сторон. Разрыв стереотипов.
• Трансактный анализ собеседника по переговорам.
• Использование голоса как инструмента переговорщика:
  — уверенный (альфа) голос;
  — интонации как способ влияния на собеседника.
• Подстройка и ведение собеседника в переговорах.
• Геометрия переговоров. Геометрия жестких переговоров.

Цели блока:

• Научиться определять психо-эмоциональное состояние собеседника и вовлекать его в общение на информационном и эмоциональном уровнях.
• Освоить техники «завоевание» партнера.
• Научиться работать с антуражем переговоров.

Блок 3. Этапы переговоров.

• Установление контакта с партнером. Как с первых секунд общения заявить свою переговорную позицию.
• Управление общением с помощью вопросов.
• Формирование потребности в сотрудничестве.
• Обратная связь и управление переговорами с помощью профессионального слушания.
• Убеждение. Как «заставить» собеседника принять нашу точку зрения. 6 способов логической и эмоциональной аргументации.
• Контраргументация.
• Работа с возражениями как шанс завершить переговоры победой.
• Работа с возражениями по цене – 10 способов.
• Подведение к принятию решения / достижению договоренности.
• Завершение переговоров, в том числе застрявших, затянувшихся и при ответах оппонента «нет» и «может быть».

Цели блока:

• Усвоить последовательность этапов переговоров.
• Отработать на практике каждый этап.

Блок 4. Сложные собеседники в жестких переговорах.

• Типы сложных клиентов.
• Манипуляции в переговорах:
  — диагностика манипуляций;
  — 12 манипулятивных ловушек;
  — противостояние манипуляциям.
• Психологические атаки:
  — диагностика псих. атак и псих. давления;
  — способы противостояния атакам и давлению.
• Техники перевода переговоров в конструктивное русло:
  — пресечение конфронтации.
  — словесный бумеранг.
  — психологическое айкидо и др.
• Техники управления переговорами.

Цели блока:

• Научиться быстро диагностировать нежелательные виды влияния.
• Ознакомиться с техниками противостояния манипуляциям и психологическому давлению.

Блок 5. Командные переговоры.

• Ресурсы команды в переговорах.
• Распределение ролей в команде.
• Правила подготовки к командным переговорам.
• Ошибки при проведении командных переговоров.

Цели блока:

• Научиться эффективно вести командные переговоры с жестким оппонентом или командой.

Блок 6. Сценарии жестких переговоров.

• «И говорить не о чем», или Ультиматум сразу
• «Не ждали?» или Ультиматум в конце
• «Раскачивание эмоциональных качелей»
• «Блеф», или Введение в заблуждение
• Обмен незначимого на значимое
• «Простодушный дурачок» – он же Коломбо
• Навязывание своего сценария переговоров
• «Злой и добрый следователь»
• «Без отката и не приходи…»

Цели блока:

• Научиться быстро диагностировать сценарии жестких переговоров и переигрывать в них оппонента.
• Научиться играть сценарные переговоры.

Блок 7. Практикум.
Цель блока:

• Закрепить знания полученные участниками во время тренинга по время ролевых (деловых) игр.

Блок 8. Завершение тренинга. Обратная связь.
Цели блока:

• Получение участниками обратной связи от тренера и коллег.
• Мотивация участников на дальнейшее применение полученных знаний и умений в своей практической деятельности.

Клиенту на заметку

На что обращать внимание при выборе подобных программ?

• Насколько конкретную программу высылает тренер после уточненного заказа (блоки, способы отработки, цели каждого блока).
• Как сам тренер ведет переговоры: продает себя или старается разобраться в задачах, которые стоят перед заказчиком.
• Насколько тщательно тренер проводит предтренинговую подготовку.
• Может ли тренер сослаться на довольных клиентов.

Преимущества программы

Тренинг нацелен на решение задач заказчика. В его итоге участники будут владеть необходимыми навыками, которые смогут на следующий же день вести переговоры более успешно.

В тренинге есть блоки «Манипуляции в переговорах», «Противостояние психологическому давлению», «Сценарные переговоры». Благодаря изучению материала блоков и тщательной проработке материала на практике участники смогут уверенно и эффективно отстаивать свои позиции, брать максимум, противостоять негативным видам влияния оппонентов, вести переговоры по разным сценариям и переигрывать оппонента, ведущего негативные сценарии.

Тренер имеет 16-летний опыт обучения переговорам профессионалов разных сфер деятельности, является автором 5-и книг, в том числе «Жесткие переговоры. Победа любой ценой». Мельник Людмила — автор методик по технологиям ведения переговоров в условиях жесткой коммуникации, манипуляции и психологического давления. Участники получат все авторские разработки, проверенные на сотнях успешных переговоров.

Ожидаемый результат

Цель тренинга достигнута.

Участники проводят свои переговоры более результативно и эффективно, активно используя знания, полученные на тренинге, быстро переведя их в навыки.

Какие вопросы программа НЕ решает

Если переговорщик

• не любит свою работу
• считает, что он всегда прав, а оппонент всегда не прав
• не верит в свой товар, в свою компанию

Обучать его переговорам будет сложно. Но шанс всегда есть.

Методы оценки эффективности обучения

• Оценивается эффективность проводимых участниками переговоров (через 1-2 месяца после тренинга) – заказчиком.
• На посттренингах тренер оценивает, как участники усвоили знания, полученные на тренинге и насколько они перешли в навыки. По итогам посттренига заказчик получает обратную связь от тренера.

Особенности программы

На тренинге участники получат много авторских наработок: в области трансактного анализа, манипуляций, психологического анализа. Сценарные переговоры — ноу–хау Мельник Людмилы (впервые описаны в ее книге «Жесткие переговоры».

Особенности пост-тренингового сопровождения

• После проведения тренинга заказчику будет предложен наиболее эффективный вариант посттренинга для проверки усвоения полученных на тренинге умений и усиления эффективности тренинга.
• По итогам тренинга участники получают индивидуальную обратную связь от тренера с рекомендациями (по их желанию).
• У участников остаются обширные и подробные материалы к тренингу.
• Заказчик получает подробный отчет о тренинге.
• Тренер остается на контакте с участниками в электронном режиме после тренинга.

В каких компаниях реализовывалась вышеописанная программа

«Радонит», «Vater Pass», «Бигсан», «Корона 2000», «ТОВ «Агросмак», «ДТЭК», « «Руш» (сеть «Ева»), «Бокарди- Украина», «Мобилочка», Чернобыльская АС, ЗАО «Фармак», «Рабен-Украина», «Группа «ESG», ООО «Аника-Днепр», ФК «Здоровье», аудиторская компания «PWC», ING Украина, ЛИГА УкрБизнесИнформ, «Аккорд-Банк», ЗАО «ИДС», , «Porta One», «REHAU», «Web Ceo», Канал «1+1», «Райффайзен Банк Аваль», «АБВ Техника», Консорциум «Эдапс», «Пластик-сервис», «Укриал», Компания SwissPan, «Ярес», «Вильд», «VALMI-Украина», « «УркрРосЭкспо», «Hertz», ,«Romstal», ОАО, ПИСИБИ Радиозавод», «Гранд Оил», Ассоциация «Теплоэнерго», «ТД ТНК-Украина», «Могунция-Украина», другие

Выгода для клиента

• Тренинг делается непосредственно под заказчика. Это даст возможность участникам решить на нем именно свои задачи, разобрать свои сложные ситуации, получить результаты, значимые для себя.
• Участники получат большое количество техник, приемов и др. Для них почти не будет неожиданностей на переговорах. Имея широкий переговорный инструментарий, участники будут гибкими переговорщиками, меняя свои стратегии в зависимости от меняющейся переговорной ситуации.
• На тренинге будет много авторских наработок. Это позволит участникам получить переговорное преимущество перед конкурентами и оппонентами, не владеющими данными знаниями и навыками.
• Тренер позитивен. Это создает на тренинге хороший деловой и эмоциональный фон.
• Тренер имеет большой опыт переговорщика, консультанта и тренера. 12 лет проводит «Школу переговоров», 6 лет «Переговорные поединки». Поэтому заказчик сможет узнать переговорную позицию — в том числе своих оппонентов (закупщики – позицию поставщиков, и наоборот, продавец позицию покупателя и т.д.).

Отзывы участников о программе тренинга:

Благодарю Вас, Людмила, за интересный, «живой», тренинг. В тренинге мне понравилось наличие объемной теоретической базы, подкрепленной практическими примерами. Как всегда, после тренинга, лучше всего запомнились практические моменты, которые прорабатывались в ролевых играх. Тренинг «побудил» меня к прочтению книг, изучению практик данной темы. Вас как автора. Изученные материалы будут использоваться мной. Еще раз спасибо.

Автухова Диана, Рабен Украина

***

Тренинг очень понравился: а) в будущем пригодится в общении с сотрудниками, коллегами и др; б) получила много интересной информации; в) получила заряд положительных эмоций; г) общение с аудиторией. Считаю, что это было для меня поучительно. Спасибо, Людмила!

Валентина Малюга

***

и др.