В борьбе за клиента нет никакой стратегии [стратегическое мышление]

В борьбе за клиента нет никакой стратегии [зачем развивать стратегическое мышление]

Продолжение публикаций Сергея Слипченко о стратегическом мышлении. Ранее мы говорили о том, что такое стратегическое мышление и как спасти компанию, в которой его не развивают. Сегодня копнем немного глубже.

Представим, что некая компания работает уже 10 лет, а стратегическое мышление начала развивать только сейчас — в 2021 году. Какой может быть эффект?

Первым делом появится стратегия и ясность, которую все понимают. И это уже очень хорошо для бизнеса. Будет понятно, куда идти, а все действия, которые не подходят под стратегию, автоматически отфильтруются.

Когда стратегия непонятна другим, это значит, что стратегии нет. Когда люди говорят: «Мы будем систематически бороться за клиента» — в этом нет ничего понятного. Это не стратегия.

На примере рынка корпоративного обучения:

Пришел Коронавирус. Принес с собой сопутствующие трудности — обучать компании офлайн сложно, а часто невозможно.

Какая должна быть стратегия у тренера в этом случае? Он думает: «Если я обучал только офлайн, сейчас мне нужно сформировать несколько продуктов, с которыми люди смогут учиться онлайн. Продукты должны быть уникальными и удобными».

И он создает онлайн курс, адаптивный к новому миру. Запускает его, смотрит, что исправить, улучшает и снова запускает. Со временем продукт становится лучше, и тренер выигрывает у других участников рынка.

Это не сложно. Но многие компании до сих пор не реализуют и этого. Или делают частично: пытаются усидеть на двух стульях — продавать офлайн и запускать онлайн. Тянут прошлое и строят будущее одновременно. Так долго существовать не получится.

Стратегия говорит, что нужно делать в конкретный момент, как можно быстрее занимать нишу и специализироваться только на ней.

Например, если бы я создал маленькую тренинговую компанию и атаковал компанию NRG, я бы выбирал позиционирование на ТОП-уровне: например, занимаемся только онлайн курсами и только для руководителей высокого уровня. Это был бы всего один курс, но лучший из возможных онлайн-курсов для руководителей.

Когда есть действительно хороший продукт, рынок быстро его узнает. Компании обращаются и заказывают. Попутно можно продавать и другие продукты, расширять команду.

Стратегическое мышление дает возможность развиваться в одном направлении

Без стратегического мышления разные руководители в одной компании могут верить в свои ракурсы движения, отличительные друг от друга. От этого возникают новые проблемы и разногласия.

А когда у людей есть стратегическое мышление, у них уже есть понимание того, что нельзя реализовать все стратегии. При этом они иногда спорят по поводу двух стратегий, потому что обе хорошие.

Стратегическое мышление строится по определенному принципу. Есть проблема, стратегия, план реализации, проверка гипотез, анализ. Это определенный набор инструментов. И когда руководители ими владеют, они начинают понимать друг друга и строить единую лучшую стратегию.

Если есть разногласия по стратегии, либо кто-то из руководителей не прав, либо обе гипотезы хорошие — их нужно реализовать в разных проектах.

Допустим, мы не хотим отказываться от живых тренингов, потому что это хорошая часть рынка. Есть вероятность, что этот рынок вернется. Согласно стратегии, мы предполагаем, что компании соскучатся по офлайн обучению и захотят снова обучаться в живую, поэтому отказываться от офлайна не будем.

А если мы резко перейдем в онлайн, потеряем часть рынка. Поэтому делаем два проекта: один под онлайн, а второй — офлайн.

Обычно люди со стратегическим мышление действуют. Пришел карантин. Они думают, что можно сделать, чтобы улучшить свое будущее, Создают новое. Тренеры придумывают тренерский цех с привлечением известных экспертов рынка, пишут книги.

Стратегическое мышление не позволяет остановиться, потому что нам надо попадать в будущее, учитывая настоящее.

Что люди со стратегическим мышлением начали массово делать в момент карантина? Заниматься спортом, читать, учиться. Они увидели, что есть возможность восполнить отрасли, которые ранее откладывали. И они это быстренько реализовывают.

В чём трагедия отсутствия стратегического мышления

Кроме стратегического мышления есть тактическое. Оно у нас доминирует, поэтому мы часто действуем по принципу: сейчас хорошо, а затем плохо.

Поэтому мы выбираем обед в McDonald’s, берем кредиты, по несколько часов смотрим телевизор. Все это хорошо сейчас, но ведет к плохим результатам потом.

Сидеть и думать про стратегию сложно. Мы хотим что-то полегче.

Поэтому для стратегии рекомендуется выделять конкретное время и заниматься им, как отдельной задачей. Как минимум 3-4 часа, потому что мы планируем, как будем двигаться в течение 1-5 лет.

Если попробовать придумать на ходу, получится что-то банальное, как у всех.

Стратегия — это когда ты жертвуешь моментом сейчас, чтобы получить лучший результат потом.

Важно понимать, что стратегия отвечает не только на вопрос, что мы будем делать, но и чего мы делать не будем.

Если люди помнят цель, они легко договорятся между собой, потому что не будет каждый тянуть стратегию в свою сторону.

Когда у руководителя нет стратегического мышления, у каждого сотрудника своя цель. Люди делают тактические действия, но компания стоит на месте иитоге проигрывает.

Служба маркетинга пытается продвигать бренд, бухгалтерия пытается экономить деньги, продавцы пытаются выполнить CPI, которые поставил руководитель.

Сюн Цзы в своё время определил:

«Ясность цели — ясность пути ее реализации»

Ясность цели — это сама по себе цель, ясность пути — стратегия для реализации.

Если у командира нет ясности, она не возникнет и у подчиненных. Трагедия отсутствия стратегического мышления в том, что если будущее не создавать, оно всё-равно наступит, но это будет то будущее, которого мы обычно не хотим.

Автор: Сергей Слипченко

Редактор: Юрий Гальмаков